Все номера

Автор: .
Рубрика: Фирменный стиль.

Опубликовано 19/09/2007

- Зачем компаниям в первую очередь нужны специализированные выставки, которые сейчас проходят практически во всех отраслях бизнеса?

Хуберт Деммлер: Цель участия в выставке – это и привлечение клиентов, и исследование того сегмента рынка, в котором вы работаете. По итогам такого исследования и нужно выстраивать свой фирменный стиль, свою корпоративную культуру. Ведь именно на выставке есть уникальная возможность увидеть в одном месте лидеров бизнеса, которым занимается ваша фирма, и определить, в чем ваши конкурентные преимущества, как вы можете выделиться среди других, а также позволяет сравнить, как работают сотрудники других компаний, как представлены их изделия или услуги.

На стенде должны работать не только специалисты по PR, но прежде всего, специалисты в своей отрасли, в своей профессии. В то же время, эти люди должны быть хорошими маркетологами. Ведь здесь открыты широкие возможности для маркетинга, начиная от исследования рынка во всех подробностях - какой дизайн у товаров, какова цена, какие условия поставок от производителей - вплоть до заключения контрактов.

На выставке должен работать специалист, который знает свой регион и знает рынок. Очень важно, чтобы на выставке работали профессионально подготовленные кадры.

Первый вопрос, который встает перед человеком, уже достигнувшим в бизнесе определенных успехов и желающим показать себя на выставке, это выбор выставки. Ведь сейчас существует такое огромное количество выставок, что сориентироваться подчас очень сложно.

Выбор выставки должен напрямую соотноситься со стратегией компании. Так, крупные компании не могут участвовать во всех выставках, проводящихся для данной отрасли. И не только потому, что это требует больших затрат. Нужно участвовать в тех выставках, которые положительно влияют на имидж компании, соответствуют ее высокому статусу. Крупные международные холдинги, как правило, поступают так: в некоторых выставках они участвуют напрямую, а другие доверяют своим представителям в стране проведения мероприятия. Если взять, к примеру, автомобильные выставки, то существуют признанные международные салоны, проводящиеся раз в год, – лидеры выставочного бизнеса. В таких салонах участвуют компании напрямую. Когда же объявляется автомобильный салон в Москве, то лидеры рынка в первый раз редко участвуют сами, они оставляют этот вопрос на своих представителей и приберегают свои новинки для уже признанного международного салона.

Если мы возьмем холодильное или электрооборудование, то такие отрасли могут представлять новинки чаще - 2 раза в год. 

- Насколько выставочный бизнес в России отличается от западного?

- Выставки в России и за рубежом по технологиям отличаются, но с развитием выставочного бизнеса они выравниваются. В России имеется большое различие в  способах презентации ведущих фирм и большого количества мелких и средних компаний. На Западе тоже существует много маленьких фирм, но они гораздо в большей степени, чем российские, учатся у лидеров, оглядываются на них. Конечно, малым фирмам, у которых на стендах работают один или два сотрудника, приходится тяжелее. Один человек порой решает весь комплекс задач. В то время, как те же задачи в крупных фирмах решают десятки человек, которые сотни раз работали на выставках. 

К тому же для небольших компаний многое упирается еще и в вопрос стоимости выставочного пространства, вопрос времени.

В больших фирмах есть специальные подразделения или специальные сотрудники, которые занимаются только подготовкой к выставке, оформлением стенда, привлечением посетителей, главным образом специалистов.  

- Российские компании уже понимают свои преимущества при работе на выставке?

- Уже несколько лет назад российские компании поняли, как это важно. Стали больше, чем раньше, квалифицированно участвовать в специализированных выставках, но все-таки большинство до сих пор предпочитает большие выставки. Для делегаций некоторых российских компаний на первом месте при посещении выставки за рубежом стоит возможность путешествовать.

- Имеет ли принципиальное значение, на какой территории проводится выставка?

- На мой взгляд, это по-прежнему имеет большое значение. Существуют ведущие мировые выставки. Если мы говорим об автомобилях, то это салоны в Чикаго, Франкфурте, Токио. Они отличаются по приоритетам, которые диктуют организаторы. В Токио лучше представлены автомобильные фирмы из Азии, во Франкфурте - из Европы, в Чикаго – из США. Фирмам соответствующих стран, во-первых, оказывают предпочтение организаторы, а во-вторых, предприятия Азии сами заинтересованы в японской выставке, поскольку рассчитаны, главным образом, на азиатские рынки. Складывается взаимовыгодный интерес. Если же маркетинговая стратегия некой китайской фирмы предусматривает выход на европейские рынки, то этой фирме лучше выбрать выставку во Франкфурте.    

- Какова, на Ваш взгляд, должна быть взаимосвязь бренда продукта и продукта компании. Ведь бренд может быть очень хороший, а продавать его может плохая компания, и наоборот.

- По моему мнению, существует очень тесная взаимосвязь между качеством товара и привлекательностью бренда. Международные производители стремятся очень точно выбрать представителя в той или иной стране и предъявляют к ним те же высокие требования, что и к себе. Региональные представители должны соответствовать лицу фирмы, ее индивидуальному корпоративному дизайну по всем параметрам: по логотипу, рекламным подходам, качеству товара, качеству представления товара. Но в то же время нужно учитывать региональную специфику и, работая в России, ориентироваться именно на ее покупателя.

В современном мире нельзя надеяться только на качество товара. Конечно, это необходимое условие, но недостаточное. Нужны стратегия продвижения продукта, его философия, за продуктом должно что-то стоять.

Полный текст статьи можно прочитать в журнале "Корпоративная культура", №4.